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天然气营销从价值单向提供到价值

2022-01-13

共创作为大宗能源商品,天然气营销符合一般消费品营销律,此外还具有明显的纵向控制特征,包括产业链较强的协调性、与国民经济发展之间的高度关联性、资产专有性和稳定性、较强的国际性等。


很多经典营销理论可以解释天然气行业营销现象,比如“生产中心论”时代的“4P”营销组合论、“需求中心论”时代的“4C”营销观、数字经济发展时期的“4V”营销组合观。但单一的营销理念已经不能满足当前天然气营销业务转型的要求,而商业生态系统理论具有更强的理论解释和指导能力。


当前天然气企业与消费者交易的价值提供模式主要通过提供天然气这一单一产品来满足用户需求,形成以单向供给为主的价值提供模式。该模式导致下游环节客户价值细分不充分,无法准确掌握终端用户用气规模,没有体现多样化营销优势,特别是产品定价、经营特点、服务差异等方面,尤其是没有差别价格体系来区分用户的真实用气能力和用气意愿。


在商业生态系统理念下,天然气营销价值主体突破了天然气销售企业与工业、居民、化工用户的组织边界,形成更广层次的互动,与政府管理部门、供气企业、燃气设备供应商、金融服务商、天然气平台经济服务商、技术及信息服务商等利益相关者都纳入价值创造过程。以四川地区天然气化工企业为例,企业因天然气资源丰富、招商引资综合条件优良而入住,由此带动化工和天然气产业链条的双重循环,实现社会效益、经济效益、环保效益的共创,促进平台价值、客户价值和服务价值的最大化和多方共赢。


特别是在存量大而增量小的市场环境下,要从竞争市场转为培育市场,只有共创价值才能让客户放弃其他能源改用天然气。


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